Meneer Hecking, er zijn dringend bedrijfsopvolgers nodig in Duitsland – komt dit tot uiting in het start-upadvies?
En – is een veel voorkomende situatie bij startende bedrijven. Ongeveer een derde van de overnames heeft al een bedrijf, maar twee derde niet. Een bepaalde bijzondere rol wordt gespeeld door mensen die direct doorgroeien tot opvolger – bijvoorbeeld omdat ze al in het betreffende bedrijf werken.
Het onderwerp wordt echter nog steeds veel besproken vanuit het perspectief van de persoon die het geeft. Dit is al te zien aan de term ‘opvolger’. Iedereen die bij jou om advies komt, beschrijft zichzelf waarschijnlijk niet zo, toch?
Dat klopt: de geïnteresseerde partijen noemen zichzelf vaak kopers, potentiële kopers of overnames. Je wilt actief iets voortzetten en niet zozeer een ander volgen. Buiten de vakgebieden, bijvoorbeeld in de IT of de industrie, komen mensen vaak op het onderwerp in de context van een management buy-out.
Zijn er verschillen binnen het vak en daarbuiten?
Vakmensen stellen dezelfde vragen als iedereen en vergeten daarentegen dezelfde punten. Een verschil kan zijn dat er minder carrièrewisselaars zijn – vanwege het ambachtsrecht en de eis om in veel beroepen een meestervakman te zijn. Wanneer je als carrièrewisselaar een vak overneemt, word je erg afhankelijk van de meester die je inhuurt. Als je niet over een eigen masterdiploma beschikt, raden we geïnteresseerden aan om daar goed over na te denken, anders sta je behoorlijk hulpeloos als je meester in loondienst in de problemen komt of vertrekt.
Waar beginnen de meeste mensen als ze zich bezighouden met het onderwerp opvolging en overname?
Als Kamer van Ambachten hebben wij met beide kanten te maken. Maar meestal is het geheel leeftijdsgebonden. De trigger om hiermee om te gaan is vaak de pensioenaankondiging die binnenkomt of de arts die vervroegde pensionering adviseert. Op onze evenementen bestaat slechts een kwart van het publiek uit volgers; deze worden meestal meegebracht door ouders of bazen. Interessant genoeg beschouwen de verkopers bestaande bedrijven vaak niet eens als kopers en denken ze alleen aan de jonge meester die zelfstandig wil worden.
Wat zou de ideale aanpak zijn als ik een bedrijf zou willen overnemen?
Er zijn vier stappen, maar je hoeft ze niet slaafs te volgen:
1. Wees duidelijk over wat je wilt en bedenk er een grof concept voor. Het gaat altijd om het vormen van een mening van minimaal twee mensen, wat een complexe zaak is.
2. Verduidelijk de fiscale kwesties – dit is relevanter voor de verkoper – en de financiering van de koopprijs.
3. Vormt de overname om in juridisch waterdichte contracten.
4. Regelt de handhaving. Bij ons begint het meestal met een evenement en gaat dan over in individueel advies.
Je zei al dat er fouten worden gemaakt. Wat zijn de meest voorkomende?
Het begint met het onderschatten van de benodigde tijd. Bij onze evenementen klinkt er altijd gemompel als we zeggen: ‘In het ideale geval heb je een opzegtermijn van tien jaar nodig.’ Maar in de branche is de factor tijd belangrijk vanwege het vereiste van meesterlijk vakmanschap. Misschien heeft mijn opvolger nog geen masterdiploma. Als ik dit dan als tussenstap moet plannen, heb ik echt een tijdverspilling. Andere voorbeelden van tijdverspillers zijn de beroemde ‘lijken in de kelder’, vooral als het om bouwvergunningen gaat: mag het bedrijf hier überhaupt wel? We hebben ooit het geval gehad van een autoreparatiewerkplaats waarbij bij overname bleek dat de exploitatie van het pand nooit goedgekeurd was.
Ook het onderwerp wordt meestal genegeerd of onderschat. Beiden denken vaak: ‘De bank kent de plek.’ maar het is nog steeds noodzakelijk.
Een overname leidt onvermijdelijk tot een veranderingsproces in het getroffen bedrijf met al zijn uitdagingen. Zijn kopers hierop voorbereid?
Dit onderwerp is in de ambachtelijke sector niet zo relevant omdat het vooral kleine bedrijven betreft. Maar het hangt sterk af van de persoon. Het is raadzaam om de overnamekandidaten vooraf in het bedrijf te introduceren, zodat u het personeel meeneemt. Ik had onlangs het geval van een meesterloodgieter van begin vijftig die erachter kwam dat zijn baas van plan was te verkopen en behoorlijk onrustig was. Als de baas de aspirant-koper in zo’n situatie meeneemt en laat zien dat het allemaal vooruitgaat en moderner wordt, is dat eigenlijk goed nieuws voor de medewerkers.
Denkt u dat het realistisch is om de discussie tussen de overdragende partij en de overnemende partij te beginnen op het niveau van “Schrijf op hoe het bedrijf vandaag de dag werkt, dan zullen we praten over wat er moet veranderen”?
Ja, maar alleen onder vreemden. Als de zoon het bijvoorbeeld overneemt, kent hij het bedrijf al goed.
Is het nog lastiger als je als vrouw een bedrijf overneemt?
Wanneer een dochter of vrouw het roer overneemt, is dat in de meer ‘rustieke’ bedrijfstakken eigenlijk niet altijd even gemakkelijk. Nog belangrijker is het om met mensen te praten en ze mee te nemen. Het gaat altijd om het nauw betrekken van de betrokkenen bij de ontwikkeling, het uitpluizen van ideeën en het samen structureren van de ontwikkeling – klinkt banaal, maar is uiterst belangrijk. Er zijn veel gevallen waarin alles prima is verlopen en waarin het bedrijf zonder de voortzetting van de dochteronderneming waarschijnlijk niet meer zou bestaan. Om dit te ondersteunen ontwikkelen wij momenteel een extra trainingsreeks voor vrouwelijke overnames.
Hoe groot is het risico dat u klanten verliest door een verandering van eigenaar?
In de huidige economische situatie is het onwaarschijnlijk dat klanten verloren zullen gaan in de ambachtelijke sector. We horen vaak dat klanten de hele zaak positief opvatten en zeggen: “We vragen ons al heel lang af wat de toekomst voor u biedt. Nu is er gelukkig wel iemand.” Over het algemeen bestaat natuurlijk het risico dat er klanten verloren gaan.
Wat kan het start-upplatform betekenen voor het onderwerp bedrijfsopvolging in Duitsland?
Allereerst zou het belangrijk zijn om het bewustzijn te vergroten dat een overname net zo veeleisend is als het starten van een nieuw bedrijf. De wordt vaak overschat door de persoon die het geld geeft – we zeggen vaak op voorhand: ‘Wat je ook zegt – bijna elke waarde die je noemt is te hoog.’ Het mechanisme van vraag en aanbod werkt hier behoorlijk hard, omdat je met buitensporige eisen geen een koper. Volgens een ouder KfW-onderzoek is de faalkans voor opvolgers zelfs groter dan voor nieuwe bedrijven, omdat aankopen te vaak te duur zijn.
Het start-upplatform met zijn digitale proces zou structuur kunnen bieden bij de overnames, bent u bijvoorbeeld een vreemdeling, een werknemer of een zoon/dochter? De laatste twee groepen hebben bijvoorbeeld geen beurs nodig om een bedrijf te vinden. Over het geheel genomen zijn de vereisten en kernvragen voor overnames nauwelijks anders dan voor nieuwe oprichters.
Naast geïnteresseerden in een specifiek bedrijf is er ook een groep generieke geïnteresseerden die openstaan voor verschillende beroepen en bedrijfstakken. Soms kunnen nieuwe oprichters ook geschikte overnamekandidaten vinden en andersom. Generieke geïnteresseerde partijen kunnen worden gestructureerd, bijvoorbeeld op basis van aantal werknemers, stad/land of winkelgebied/winkel. Misschien kan de mentaliteit/bereidheid om risico’s te nemen ook in twijfel worden getrokken in de zin van ‘startup-type versus nuchtere werker’. Dit kan moeilijk zijn om te doen, maar het kan werken als je de juiste bewoording vindt.
Bedankt voor het interview.
Onze tip: Op de website kunt u een eerste indruk krijgen van de mogelijkheden die u heeft bij de aankoop van een bedrijf.
